Ihre Messe: In fünf Schritten zum erfolgreichen Auftritt!

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Ein Messeauftritt ist eine wichtige Marketingmaßnahme und es gilt, ihn gut zu planen, damit sich auch langfristige Erfolge einstellen. Als Erstes werden die quantitativen und qualitativen Messeziele, danach das Messe-Budget, bestimmt. Wichtig ist hier auch die richtige Wahl der Messe unter Betrachtung von Zielgruppen, Besuchergruppen, Besucheranzahl und natürlich auch der Messekosten. Der Nutzwert-Kosten-Vergleich zeigt, ob sich die Messe für Sie rechnet. Nun muss der geeignete Messestandort für das eigene Produktportfolio und Leistungsangebot gesucht werden, schließlich möchte man ja mit seiner Zielgruppe in Kontakt kommen.

Folgend wird in fünf Schritten der erfolgreiche Messeauftritt beschrieben:

1. Die Verkaufsziele:

Der Vertrieb ist gefragt, Abschlüsse sind geplant, man möchte neue Konditionen durchsetzen und neue Märkte erobern. Die Anzahl der direkten Kundenkontakte ist ein Parameter: möglichst viele Kontakte sollen in neue Kunden konvertiert werden. Die firmeneigenen Vertriebsmitarbeiter sammeln Erfahrung und lernen Neues über Kundenverhalten und Trends.

2.  Präsentationsziele

Das eigene Unternehmen, sein Portfolio, die Produkte, kurz das gesamte Leistungsangebot wird den potenziellen Neukunden und Besuchern gezeigt, damit einhergehend werden der Bekanntheitsgrad und das Image des Unternehmens  gesteigert.

3. Kontaktziele

Eine Messe dient der Neukundengewinnung, neue Kooperationen können entstehen, neue Mitarbeiter können kennengelernt werden, aber auch auf die Stammkunden sollte nicht vergessen werden. Vielleicht besuchen auch VIPs aus Politik und Wirtschaft Ihren Messestand und locken damit Medien an. Dies kann gleich zum Anlass genommen werden, hier PR- und Pressearbeit zu leisten und Kontakte zu Medien herzustellen.

4. Die Gestaltung des Standes

Danach geht es zur Gestaltung des Messestandes. Hier zu sparen wäre kontraproduktiv, ein geschmackvoll gestalteter Messestand wird den Besuchern eher in guter Erinnerung bleiben, als lieblos zusammengewürfelte Messestand-Utensilien, deswegen sollte man erstklassige Materialien wählen.
Ebenso von Belang sind die richtigen Mitarbeiter am Stand. Unmotiviertes Personal mit langen Gesichern wird Neukunden nicht gerade an den Stand locken, wohingegen unterhaltsame und leidenschaftliche Verkäufen einen großen Anteil am Erfolg haben können.

5. Die Nachbearbeitung

Ist die Messe vorbei, ist eine schnelle Nachbearbeitung Pflicht, das bedeutet ein rasches Nachfassen der Kontakte, damit aus Kontakten möglichst viele Kunden werden und die Konvertierungsrate stimmt. In größeren Messeteams empfiehlt es sich, die Mitarbeiter mittels Fragebogen den Messeauftritt beurteilen zu lassen oder man fragt gute Kunden, wie Ihnen der Auftritt gefallen hat. All das wird dokumentiert und mit den Zielvorstellungen verglichen.  Dazu werden alle angefallenen Kosten erfasst, um zu prüfen, ob das Budget eingehalten wurde und was die Messe tatsächlich gekostet hat. Das alles dient als Planungsgrundlage für den nächsten Messeauftritt. Für die Messe gilt das gleiche wie für Konzerte oder andere Events: Nach der Messe ist vor der Messe.

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