Sichtbarkeit am Point of Sale: Wie KMU ihre Ladengestaltung gewinnbringend nutzen können

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Wer ein Ladengeschäft hat, kämpft jeden Tag um Aufmerksamkeit – nicht gegen Plakatwände und Werbung in Social Media, sondern gegen die eigene Unsichtbarkeit am Point of Sale. Bis zu 70 Prozent der Kaufentscheidungen werden nicht bereits im Vorfeld getroffen, sondern erst im Geschäft selbst. Nur 20 Prozent der Kunden wissen beim Betreten eines Geschäftes, welche Marke oder welches Produkt sie kaufen möchten. Der Rest entscheidet spontan, beeinflusst durch Erscheinungsbild, Atmosphäre und visuelle Reize.

Was am POS tatsächlich Kaufentscheidungen beeinflusst

Zu POS-Marketing zählen alle Maßnahmen, die direkt am Point of Sale die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen: Ladengestaltung, Warenpräsentation, Lichtgestaltung, Wegführung, Beschilderung und visuelle Werbemittel. Befragungen zeigen immer wieder, dass die Warenpräsentation für etwa 88 Prozent der Käufer ein einflussreicher Kauffaktor ist. An zweiter Stelle mit etwa 81 Prozent folgen Aktionspreise.

Es kommt dabei nicht auf die Menge der eingesetzten Mittel an, sondern darauf, wie konsequent sie eingesetzt werden. Ein gut sortiertes Regal, ein Orientierung gebender Eingangsbereich und gezielt eingesetztes Licht, das die Produkte in den Vordergrund hebt, wirken besser als eine überfrachtete Schaufenstergestaltung. Besonders die Lichtgestaltung hat im Einzelhandel einen Zweck, der über die bloße Raumausleuchtung hinausgeht.

Lichtfarbe und -kontraste, Lichtverteilung und Lichtintensität beeinflussen, wie der Kunde den Raum empfindet, und tragen zur Herausarbeitung des Image des Geschäfts bei. Zu gleichmäßig beleuchtet wirkt der Raum eintönig, gut eingesetzte Hell-Dunkelkontraste steigern die Aufmerksamkeit und bringen das Produkt zur Geltung.

Beleuchtete Werbemittel als Werkzeug des kleinen Geschäfts

Ein Werbemittel, das im stationären Handel immer mehr eingesetzt wird, ist der LED Leuchtrahmen. Dabei handelt es sich um hinterleuchtete Rahmensysteme, die Grafiken, Angebote oder Markenbotschaften gleichmäßig und kontrastreich sichtbar machen. Im Vergleich zu klassischen Plakatrahmen haben sie eine deutlich bessere Aufmerksamkeitswirkung, denn das Licht bringt die Motive auch bei schlechten Lichtverhältnissen eindeutig und brillant zur Geltung.

Für KMU sprechen vor allem zwei Vorteile:

1. die meisten Systeme lassen sich schnell und ohne Werkzeug auf Wechselmotive einstellen. So kann man sie flexibel an Aktionen, Saisonen oder neue Produkte anpassen.
2. der Energiebedarf hält sich in Grenzen. Mit LED-Technik ausgerüstete Leuchtsysteme sparen im Vergleich zu klassischen bis zu 70 Prozent Strom, und die Lebensdauer liegt je nach Modell bei weit mehr als 17.000 Betriebsstunden. Für Betriebe mit langen Öffnungszeiten oder Schaufensterpräsenz rund um die Uhr ist das ein erheblicher Kostenfaktor.

Einsetzbar sind solche Systeme an Wänden, in Schaufenstern, als freistehende Aufsteller oder hängende Varianten. So sind sie ein universell einsetzbares Instrument, das sich in jedes Raumkonzept einfügt.

Ladengestaltung ist strategische Entscheidung, keine bloße Dekoration

Viele kleine Unternehmen sehen in der Gestaltung des Verkaufsraumes eine Nachrangsache. Das ist sehr verständlich, denn Sortiment, Einkauf, Personal fesseln die Kapazitäten. Aber: die Ladengestaltung ist kein überflüssiger Aufwand, sondern ein Umsatzfaktor.

Konkret heißt das: der Eingangsbereich entscheidet darüber, ob der Passant überhaupt eintritt. Die Regalanordnung entscheidet darüber, welche Produkte Beachtung finden. Die Beleuchtung hebt hervor, was der Händler besonders herausheben möchte. Und visuelle Werbemittel, die klar und gut lesbar sind, fördern die Kaufentscheidung, ohne dass ein Verkaufsgespräch nötig wäre.

Wer diese Stellschrauben kennt und damit geschickt umzugehen weiß, kann mit vergleichsweise wenig Aufwand eine große Wirkung erzielen. Gerade für KMU, die nicht über die Werbebudgets der großen Handelsketten verfügen, ist eine durchdachte POS-Gestaltung häufig der beste Weg, Sichtbarkeit dort zu erzeugen, wo sie wirklich zählt: im Moment der Kaufentscheidung.