„Ups“ and „Downs“ sind Teil eines Unternehmerlebens. Unternehmer können aktiv dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen auch in schwierigen Zeiten zahlungs- und handlungsfähig bleibt.
Kundenanalyse durchführen
Machen Sie eine ABC-Analyse Ihrer bestehenden Kunden und schauen Sie sich nicht nur Umsätze und Deckungsbeiträge, sondern auch Zahlungsverhalten an. Durchkämmen Sie Ihre Offene-Posten-Liste und identifizieren Sie diejenige Kunden, die das Zahlungsziel mehr als reichlich ausnützen.
Überprüfen Sie sorgfältig die Bonität Ihrer Kunden. Leisten Sie sich ein Abonnement beim KSV (Kreditschutzverband oder bei ähnlichen Kreditauskunfteien. Bauen Sie Ihre eigene Datenbank auf. Kommunizieren Sie die Kreditlinie Ihrer Kunden auch Ihrem Verkauf, damit sich dieser darauf einstellen kann.
Potential durch Factoring oder Alternativen
Könnten Sie Ihr Mahnwesen an das Factoringunternehmen auslagern? Oder entstehen durch die neue Schnittstelle Zusatzkosten?
Beim Factoring treten Sie einen Teil Ihrer Kundenforderungen an eine Factoring-Gesellschaft (den Factor) ab und bekommen dafür umgehend einen Teil des Rechnungsbetrages ausgezahlt. Den Restbetrag erhalten Sie, wenn Ihr Kunde die Factoring-Gesellschaft bezahlt hat. Laden Sie mind. 3 Factoringunternehmen dazu ein, Ihnen ein Offert für die Vorfinanzierung Ihrer Kundenforderungen zu legen. Vergleichen Sie diese Angebote nach mehreren Kriterien wie Vorfinanzierungsprozentsatz, Organisation der Einbringlichmachung, usw.
Sprechen Sie nach diesem Vergleich noch einmal mit Ihrer Hausbank, ob Sie Ihnen Alternativvorschläge zum Factoring machen kann, beispielsweise eine Erhöhung der Kreditlinie.
Tipp: Verhandeln Sie immer! Alle Konditionen bzw. auch Geschäftsbedingungen kann man ändern!
Kundenanzahlungen
Zieht sich Ihre Leistungserbringung über einen längeren Zeitraum, dann verlangen Sie von Ihren Kunden eine Anzahlung. 30 bis 50 Prozent sind ein guter Schnitt. Natürlich auch insbesondere bei Exportgeschäften. Sprechen Sie mit auf Exportfinanzierung spezialisierten Banken und lassen Sie sich unkonventionelle Vorschläge machen.
Achtung: Vermeiden Sie, dass man das Risiko auf Sie alleine abwälzt!
Lieferanten analysieren
Auch hier hilft eine ABC-Analyse. Durchforsten Sie Ihren Einkauf, Einkaufskonditionen und Einkaufsorganisation. Haben Sie vielleicht gar zu viele Lieferanten? Optimieren Sie Ihr Lieferantenportfolio. Handeln Sie mit den Lieferanten neue Zahlungsziele und gute Skontobedingungen aus. Beispielsweise mit gestaffelten Zahlungszielen wie Zahlung binnen 8 Tagen minus 4 %, binnen 30 Tagen minus 3 %, u. Ä.
Nachdenken bei Rabatt vs. Skonto
Der Skonto, den Sie einem Kunden gewähren, reduziert zwar Ihre Ertragskraft, aber er erhöht Ihre Liquidität.
Seien Sie deswegen sparsam bei generellen Rabatten und lieber großzügig beim Skonto. Den Nachlass müssen Sie sowieso geben, so schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe. Halten Sie sich immer bei Preisverhandlungen mit Kunden das As einer günstigen Skontofrist im Ärmel.
Vergessen Sie nicht auf den Deckungsbeitrag
Der Deckungsbeitrag ist jener Betrag, der Ihnen zur Deckung Ihrer Fixkosten zur Verfügung steht. Vereinfacht lässt sich das wie folgt darstellen:
| € | % | |
| Nettoerlös/Verkaufserlös | 1.000 | 100% |
| – Direkte Kosten (Einkauf/Produktion) | -350 | -35% |
| = Deckungsbeitrag (Marge/Handelsspanne) | 650 | 65% |
Fixkosten: Personalaufwand, fixe Sachkosten, Mieten und Infrastrukturkosten. Abschreibungen für Investitionen, Instandhaltungen, Fuhrpark, Telefon- und Kommunikationskosten, fixe Werbe- und Marketingkosten, Bank- und Finanzierungskosten u.a.m.
PLUS
Unternehmerlohn: d.s. die Kosten, die Sie einem mindestens so qualifizierten und hart arbeitenden Mitarbeiter für Ihre unternehmerische Tätigkeit zahlen müssten.
= Mindestdeckungsbeitrag einer Periode
Tipp: Bauen Sie sich noch eine Reserve für Unvorhergesehenes ein!