Der Mensch ist über 10 Mio. Sinnesreizen pro Sekunde ausgesetzt. Da ist klar, dass das menschliche Gehirn filtern muss. Der Kaufentscheidungsprozess funktioniert wie ein Trichter.
Nur bei Erfüllung von gewissen Kriterien lässt das menschliche Gehirn den Entscheidungsprozess weiterlaufen. Der Rest wird weggefiltert, also aus dem Bewusstsein ausgeblendet.
Die sechs Schritte zur Kaufentscheidung
Der erste Schritt ist die „AKTIVIERUNG“ unserer Sinnesorgane. Erst dann werden die Reize wahrgenommen und ins Gehirn weitergeleitet.
Im nächsten Schritt fragt sich unser Gehirn, ob es „AUFMERKSAM“ werden soll. Hier sind drei Gehirnregionen wichtig: Im Hippocampus sitzt unsere Neugierde – im Hypothalamus geht es um die persönliche Bewertung – und in der Amygdala sitzen die Emotionen und die sog. „Neuro-Werte“. Werden diese drei Gehirnregionen positiv angesprochen, geht der Prozess der Kaufentscheidung weiter.
Das „VERTRAUEN“ ist für die nächste Ebene von Bedeutung. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen. Wichtig sind hier u.a. Professionalität, Qualität und Aktivität.
Im nächsten Schritt im Gehirn wird das „INTERESSE“ abgefragt. Hier spielen die sog. „Neuro-Werte“ eine wichtige Rolle. Es gibt hier sechs Richtungen. Also sechs verschiedene Zuordnungen der Emotionen, die bei jedem Menschen anders gewichtet sind. Diese Emotionen beeinflussen nahezu jeden einzelnen Schritt im Gehirn. Dazu später mehr.
Der „WUNSCH“ zum Kauf entsteht aus dem Willen, sich „besser“ zu fühlen. Manchmal fällt die Kaufentscheidung zugunsten einer bestimmten Marke oder eines bestimmten Anbieters. Dahinter stecken vor allem die Botschaft oder das Image, das bestimmte Marken besitzen. Das nennt sich Positionierung.
Ist die „ENTSCHEIDUNG“ zum Kauf gefallen, beginnt der KAUFabschluss.
Was sind NEURO-WERTE?
Man redet so oft von inneren Werten und Emotionen. Und genau darum geht es auch im Neuromarketing. Es geht um die inneren Werte des Unternehmens!
Es ist neurowissenschaftlich erwiesen, dass die Kaufentscheidung zu über 90% von Emotionen und Werten abhängt. Diese Emotionen und Werte sitzen in unserem Unterbewusstsein, genauer gesagt, im limbischen System.
Es gibt sechs Werte-Ausrichtungen.
MACHT
STRUKTUR
HERZLICHKEIT
HARMONIE
ABWECHSLUNG
SPANNUNG.
Daraus entstehen diese NEURO-WERTE
Jeder Mensch hat eine andere Werte-Ausrichtung, denn diese sog. NEURO-WERTE entstehen aufgrund von Erfahrungen, Einflüsse der Umgebung, der eigenen Wünschen, Ängsten, und Überzeugungen.
Der Mensch agiert aufgrund dieser Gewichtung. Die Kunden, aber man selbst als Unternehmer*in auch. Wenn die Kunden und das Unternehmen die „gleiche Sprache sprechen“ entsteht hier ein Magnet. Vertrauen steigt. Sympathie steigt. Der Wunsch hier zu kaufen steigt.
Dieser Magnet beflügelt. Es ist ein gutes Gefühl, sein Unternehmen nach der eigenen Persönlichkeit auszurichten. Sie werden mehr Energie haben und ausstrahlen. Das spüren auch Ihr Umfeld und Ihre KundInnen.