Gastbeitrag von Jens Löser Hier geht es zu Teil 1: Neuer Mindset im Vertrieb
Einstellung
Unsere Einstellung heißt Einstellung, weil wir sie einstellen können. Top-Verkäufer beherrschen es nicht nur, sich aktiv in einen positiven Zustand zu bringen, sie besitzen auch eine ausgeprägte Vertriebsintelligenz. Sie können überzeugend kommunizieren, sich selbst und andere organisieren, reflektieren regelmäßig ihre Aktivitäten sowie Ergebnisse. Um sich diese Eigenschaften anzueignen, mussten sie ihre Komfortzone verlassen. Keiner kommt als Top-Verkäufer auf die Welt! Hürden überwinden, Straucheln oder Stürzen gehört dazu. Aber woran liegt´s, dass die einen wieder aufstehen und die anderen (mental) liegenbleiben? Die „Aufsteher“ sind resilienter, denn sie haben andere Glaubenssätze.
Mein Denken über meine Firma und mein Angebot
Als Verkäufer solltest du positiv über deine Firma denken und reden, weil deine Einstellung und dein Verhalten sich direkt auf deine Kunden auswirken. Eigentlich sollte es eine Selbstverständlichkeit sein, dass Verkäufer die Firma, für die sie arbeiten sowie deren Produkte und Dienstleistungen, positiv darstellen. Soweit die Theorie. In Veranstaltungen erlebe ich allerdings oft das Gegenteil. Viele Verkäufer, gerade, wenn sie schon lange im Unternehmen sind, fokussieren die negativen Aspekte ihrer Firma und ihres Angebots.
Pech beim Denken
„Die in der Zentrale, die wissen gar nicht, wie schwer wir beide, lieber Kunde, es hier draußen haben!“ Diese unheimliche Allianz zwischen Verkäufer und Kunde gegen das eigene Unternehmen hat in Zeiten von Preiserhöhungen und Lieferschwierigkeiten Hochkonjunktur. Das ist ‚Pech beim Denken‘ in Reinkultur. Es mag menschlich sein, aber zu Ende gedacht ist es nicht. Erfolgreich Verkaufen geht anders. Hier ist ein Perspektivenwechsel angesagt. Fokussiere dich auf die positiven Aspekte deines Angebots und mach dir klar: Du verkaufst mehr als ein Produkt. Du verkaufst ein Gesamtpaket: Lieferfähigkeit, Zahlungsbedingungen, Service, … und das Wichtigste: deine eigene Leistung in Beziehung, Beratung und Verkauf.
Mein Denken über meine Kunden
Wenn ich höre, wie sich Verkäufer über ihre Kunden unterhalten, frage ich mich oft, ob ich da selbst gerne Kunde sein möchte. Kunden sind Menschen. Sie wünschen sich ehrliches Interesse an ihrer Person, an ihren Wünschen und Bedürfnissen. Beschäftige dich mit deinen Kunden! Erst wenn du dich als Verkäufer um deinen Kunden kümmerst, kümmert sich auch der Kunde um dich und dein Angebot.
Den Kunden kenne ich
„Den Kunden kenne ich.“ Das ist ein weitverbreiteter Glaubenssatz, der schon viel Umsatz gekostet hat. Was weißt du denn wirklich über deinen Kunden? Wie ist seine aktuelle Situation? Wo drückt ihn der Schuh gerade? Wie hoch ist sein Potenzial? Was sind seine Hobbys? Hier ist Empathie gefragt. Und hier bietet sich auch eine Chance für introvertierte Verkäuferpersönlichkeiten. Empathie bedeutet ja im Kern, dass du dich in die Gefühlswelt deines Gegenübers hineinversetzen kannst. So wirst du empathischer:
- Sei offen und beobachte. Nur wenn du unvoreingenommen auf andere zugehst, wirst du eine Beziehung aufbauen können.
- Höre zu. Aktives Zuhören ist eine wichtige Voraussetzung für Empathie.
- Stelle Fragen. Frage nach, wenn du etwas nicht verstanden hast, um den anderen wirklich zu verstehen, seine Emotionen, seine Motive zu erfassen.
- Nimm dir Zeit. Die Rose braucht Zeit, nur das Unkraut hat es eilig. Empathie kommt nicht über Nacht.
Erst gewinnst du einen Freund, dann einen Kunden!