Gastbeitrag von Jens Löser
Die Fähigkeit sich selbst – trotz aller Herausforderungen – immer wieder in einen verkaufsfördernden Zustand zu versetzen ist die Basis für eine exzellente Begegnungs- und Beratungsqualität sowie Erfolg im Vertrieb. Hilfreich dabei sind positive Grundannahmen, um weniger Pech beim Denken zu haben. Erst das richtige Mindset macht aus einem mittelmäßigen einen herausragenden Verkäufer. Deshalb reden Top-Verkäufer so mit sich selbst, dass es ihnen nützt. Nicht erst beim Kunden, sondern idealerweise davor.
Mein Denken über mich selbst
Top-Verkäufer bringen sich immer wieder selbst in einen guten emotionalen Zustand. Sie entscheiden sich bewusst dafür, nach Glück und Erfolg zu streben. Die Basis dafür ist, dass sie mit sich selbst im Reinen sind – mit ihrem Leben, ihrem Partner, ihrer Arbeit und ihren Kunden. Eine wichtige Rolle spielt dabei die Erkenntnis, dass vieles von dem, was sie heute haben, so ist, weil sie sich gestern dafür entschieden haben – vielleicht ja auch, sich Sorgen zu machen.
Nachdenken, wie man die Situation verbessern kann
Sorgen sind wie Nudeln, man macht sich immer zu viele. Auch Verkäufer, weil sie permanent unter Druck stehen, Umsätze zu steigern und ihre Verkaufsziele zu erreichen. Ein negativer Glaubenssatz lautet deshalb: „Ich mache mir Sorgen.“ Anstatt dir Sorgen zu machen, ist es viel sinnvoller, darüber nachzudenken, was du tun kannst, um deine Situation zu verbessern. Sorgen sind in die Zukunft projizierte Ängste. Du kannst aber schon heute handeln. Sympathie, Vertrauen und Kompetenz in der Wahrnehmung deiner Kunden aufbauen. Deren Probleme, Wünsche und Ziele immer besser verstehen. Dadurch kannst du als Verkäufer ein höheres Maß an Sicherheit im Vertrieb erlangen.
Mein Denken über meine Kommunikation
Erstklassige Kommunikationsfähigkeiten sind für Verkäufer von entscheidender Bedeutung. Sie sind eine wesentliche Voraussetzung, Produkte oder Dienstleistungen überzeugend zu präsentieren und den Kunden zu aktivieren, eine Kaufentscheidung zu treffen. Darüber hinaus müssen Verkäufer in der Lage sein, effektiv zu verhandeln und mit Einwänden oder Bedenken des Kunden umzugehen.
Kunden überzeugen
„Kommunikation kann ich!“ denken viele mittelmäßige Verkäufer. Ja, mit Kunden reden kann fast jeder. Diese überzeugen können schon deutlich weniger. Auch im Zentrum der Weiterbildung steht leider oft die fachliche Qualifikation an erster Stelle. Jedes Jahr gibt es neue Produktfeatures und die müssen in die (Verkäufer-) Köpfe hinein. Die Verkäufer selbst erkennen ihre Defizite in der Gesprächsführung häufig nicht. Dabei trägt eine gute Kommunikation dazu bei, Beziehungen zu verbessern, Missverständnisse zu reduzieren, Konflikte zu lösen und bessere Ergebnisse im Verkauf zu erzielen.
Mein Denken über das Verkaufen
Der Verkäuferberuf hat kein besonders gutes Image. Viele Verkäufer schämen sich regelrecht dafür und sehen sich lieber als Kundenberater. Schlechte Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Mach dir klar: Beraten ist der Weg, Verkaufen ist das Ziel. Deine Aufgabe ist es, Menschen dazu zu aktivieren, für sich selbst vorteilhafte Entscheidungen zu treffen – und zwar über Sog, nicht über Druck.
Wir leben im Jetzt und Heute
„Früher war alles besser.“ Diesen Satz hat hört fast jeder Verkäufer zu Beginn seiner Tätigkeit. Die Vergangenheit malt eben mit goldenen Pinseln. Diese Aussage verdüstert das Bild, das viele Verkäufer vom eigenen Beruf haben, zusätzlich. Wir leben im Jetzt und Heute. Jetzt ist die Zeit, die du aktiv gestalten kannst. Heute ist ein neuer Tag, eine neue Chance. Nutze sie und verkaufe!
Hier geht es zum Teil 2: Neuer Mindset im Vertrieb