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Werbung und Marketing machen keinen Sinn, weil sie viel zu teuer ist. Diesen völlig unverständlichen Satz hört man als Marketingberater leider allzu oft. Denn aus meiner Sicht ist Marketing und Werbung ein wirtschaftliches Instrument um Umsätze und Werte zu steigern, Gewinne zu maximieren und um ein positives Image zu generieren. Dieses führt im optimalen Fall wiederum zu mehr Konsumenten, die bereit sind mehr Geld für die gleiche Dienstleistung oder das gleiche Produkt auszugeben.
Doch was steht hinter dieser Aussage, warum haben diese Unternehmer diese verdrehte Meinung?
Die Gründe sind mir durch meine tägliche Arbeit mit kleineren Unternehmen, Gründern und Jungunternehmern durchaus bekannt. Was bei kleineren Unternehmen immer wieder falsch läuft: sie machen keine Werbeplanung und bestimmen kein Werbebudget.
Das verleitet dazu planlos Anzeigen zu buchen, wenn ein Anzeigenverkäufer an die Tür klopft. Daraus folgt meistens eine völlig planlose und unzusammenhängende Werbeaktion. Ein Inserat da und ein Inserat dort. Dazu noch ein bisschen Onlinemarketing. Und ja … da war doch noch was mit SEO und Google Werbung. Vielleicht noch den Gutschein schalten, den mir der Verkäufer vor ein paar Tagen angeboten hat.
Am Ende des Jahres erkennen Viele, dass Sie mehr für Marketing ausgegeben haben, als Sie eigentlich budgetiert hatten. Oder es wurde so wenig ausgegeben, das es keine Erfolge gebracht hat, weil nur auf Sparflamme gearbeitet wurde und dadurch keine Marktpräsenz gegeben war. Beide Varianten resultieren in der gleichen Plattitüde: „Marketing ist teuer und bringt nichts.“
Jedoch aus meiner Erfahrung ist es einfach ein erfolgreiches und gewinnbringendes Marketing aufzubauen, und dabei entscheidet nicht die Größe des Budgets, sondern das richtige Verhältnis zum generierten Umsatz. Marketing ist eine Investition in das eigene Unternehmen.
Bestimmten Sie das Marketingbudget anhand Ihres Umsatzes.
Als Grundregel für die Kalkulation ihrer Marketingausgaben gilt:
Vertriebsorientiere B2B Unternehmen 1-3% vom Umsatz.
Markenorientierte B2C Unternehmern 10-30% vom Umsatz.
Definieren Sie Ihre Ziele so genau wie möglich.
Dazu gehören die Auswahl der Zielregion, des Zielpublikum, finanzielle Ziele und dem strategische Ziel, welche Ihre Kampagne erreichen soll – Umsatzsteigerung, Gewinnsteigerung, Imagesteigerung oder Markenbildung. Dafür halten Sie sich an die SMART („Specific Measurable Accepted Realistic Timely“) Regel:
S= Das Ziel so exakt wie möglich bestimmen; M= Das Ziel muss messbar sein; A= Das Ziel muss vom Empfänger (Marketingagentur, Werbeagentur, Marketingleiter) akzeptiert werden; R = Realistic – Ziele müssen machbar sein; T= timely – jedes Ziel hat eine endliche Terminvorgabe.
Bestimmen Sie Ihre Werbekanäle.
Eine Grundregel sagt, dass jeder Empfänger Ihrer Kampagne 6 mal mit Ihrem Angebot in Berührung kommen muss, auf 6 verschiedenen Kanälen in 6 Monaten bis er letztendlich agiert. Je nach Budget wählen Sie Ihre Kanäle in den Bereichen Online, Print oder als eine plattformübergreifende Kampagne.
Messen Sie ihre Aktivitäten und rechnen Sie ab.
Heutzutage bietet die Technik eine Grundlage, mit der Sie Ihre Marketingaktivitäten exakt messen können und auf den Euro genau bestimmen können was Sie dadurch eingenommen haben. Wer nicht am Ende des Jahres ganz genau sagen kann, was Marketing gebracht hat, macht hier einen entscheidenden Fehler. Ein gutes Marketingkonzept lässt sich berechnen.
Aus Erfahrung kann ich sagen, dass es besser ist das Budget auf eine Zeitabschnitt zu konzentrieren, der der Saison Ihrer Produkte entspricht. Es gibt kein Angebot, das das ganze Jahr über gleich begehrt ist.