Ihr Umgang mit Preisverhandlungen sagt sehr viel über Sie selbst und Ihr Unternehmen aus, und gleichzeitig hat es Auswirkungen auf Ihr Ergebnis. Daher lohnt es sich das Beste aus Preisverhandlungen herauszuholen.
Training ist hier besser als learning by doing
Der Einkauf gilt als die härteste Verhandlungssparte schlechthin. Hier sitzen sich Profis gegenüber, die ihre Branche, alle Tricks und meist auch ihren Verhandlungspartner kennen. Selbst für kleinste Zugeständnisse wird viel Aufwand betrieben, denn die Zahlen dimensionieren sich erheblich durch die großen Liefervolumen. Um wirklich erfolgreich Preisverhandlung zu führen, gibt es nur zwei Möglichkeiten. Die Methode des Learning by doing bedeutet womöglich über Jahre Verluste in Kauf zu nehmen oder ein entsprechendes Training zu besuchen.
Der erste Schritt zu Erfolg in Preisverhandlungen
Verändern Sie die Perspektive und schauen Sie aus Sicht Ihres Kunden auf die Verhandlung für Ihren Erfolg in Preisverhandlungen. In welchen Verhältnis stehen Sie zu ihren Verhandlungspartner:innen? Wie steht es dabei mit dem Angebot und der Nachfrage. Darüber muss man genauesten informiert sein. Wie hart wird das Gegenüber verhandeln und was springt dabei für ihn heraus. Das sind Vorüberlegungen, um die man nicht umhin kommt.
Der zweite Schritt zur erfolgreichen Preisverhandlungen
Wie sieht die sogenannte Machtsituation zwischen Ihnen und Ihrem Kunden aus. Wenn Sie ein Monopolist sind, haben Sie die komplette Macht und da müssen Sie nicht verhandeln und vice versa. Es lohnt sich vor der Preisverhandlung die Machtsituation zu analysieren und viele Einkäufer, die auf Ihr Unternehmen als Lieferant angewiesen ist, wird versuchen seine Machtposition zu erhöhen, gerade wenn er das Gefühl hat, dass er kaum Macht hat.
Der dritte Schritt zu Erfolg in Verhandlungen
Eine gute Vorbereitung ist die halbe „Miete“ zu mehr Erfolg in Preisverhandlungen. Wie schon gesagt, ist es unumgänglich, möglichst alles über den Verhandlungspartner zu wissen. Wenn Sie ihn aus vorherigen Gesprächen kennen, analysieren Sie, wo seine Stärken und seine Schwächen liegen. An welchen Punkten ist er „eingeknickt“, auf welche Argumente ist er wie angesprungen. Welcher Verhandlungspartner, Verhandlungspartnerin wird man gegenüber sitzen haben? Wie wichtig ist eine harmonische und langfristige Zusammenarbeit? Sind Sie ihrem Gegenüber schon mal sehr entgegengekommen? Denn dann haben Sie auch bessere Karten. Schreiben Sie alles auf! Denn in den eigentlichen Preisverhandlungen kommt es darauf an, dass Sie alle Argumente parat haben. Auch wenn Sie diese gar nicht zwingend aufs Tapet bringen müssen, stärkt eine akribische Vorbereitung Ihre Selbstsicherheit. Das ist die Basis für alle erfolgreichen Preisverhandlungen.
Neben der rein faktenbasierten Vorbereitung ist es auch wichtig sich in seinen eigenen Gedanken für die Preisverhandlung vorzubereiten. Verhandlungserfolg ist auch eine Frage der Einstellung. Ich nutze hier gerne folgende Fragen für die emotionale Vorbereitung:
- Was denke ich über mich in der Rolle als Verhandlungspartner:in?
- Was denke ich über meine Verhandlungspartner:innen?
- Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?
- Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner, meine Verhandlunspartnerin über mich, den Verhandlungsgegenstand und sich selbst?
- Wie über- oder unterlegen fühle ich mich im Vergleich zum Verhandlungspartner?
- Welche Verhaltensweise, Einstellungen will ich in der Preisverhandlung anwenden – welche vermeiden?
- Welche Verhaltensweise habe ich bei meinen Verhandlungspartner:innen beobachtet und wie will ich reagieren?
- Sind meine Einstellungen für die kommende Verhandlung hilfreich oder hinderlich und sollte ich sie nochmal überdenken?
- Gibt es Tretminenthemen zwischen mir und meinen Verhandlungspartner:innen? Und falls ja, wie möchte ich damit umgehen?
Wie sieht die ideale Lösung aus? Woran erkenne ich diese ideale Lösung?
Wer sich selbst gut kennt und weiß, welche Trigger und damit auch wann er sich angegriffen fühlt, kann besser verhandeln. Lernen Sie den Umgang mit Ihren eigenen Triggern und Sie werden den Angriffen der Einkäufer nonchalant parieren können.
In der Emotion halten wir die beste Rede unseres Lebens, die wir eventuell ein Leben lang bereuen werden. Auf die Preisverhandlung bezogen bedeutet das, unter Stress neigen wir eher zu Fehlern und mehr Zugeständnissen. Viel Erfolg bei Ihren Preisverhandlungen, die zum Erfolg führen werden!
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