Jeder tut es. Also sollte man davon ausgehen, dass es auch jeder beherrscht. Leider stimmt das nicht. Die Rede ist von Smalltalk. Und den soll nicht jeder können, fragen Sie? Nun ja, ein wenig plaudern werden die meisten hinbekommen. Doch für jene, die den wenigen unscheinbaren Minuten, die ein Smalltalk dauert, Aufmerksamkeit und Übung widmen, ist er eine Chance, ein positives Bild von sich zu zeichnen und auf Anhieb sympathisch zu wirken.
Seit Teil 1 der Serie zum Thema Smalltalk wissen wir, dass Smalltalk mehr ist als Zeitverschwendung oder gar lästiges Blabla. Er ist Brückenbauer, kann helfen Netzwerke zu knüpfen und kann aus unangenehmen Situation heraushelfen. So verschieden wie wir Menschen sind, unterscheiden wir uns auch beim Smalltalk. Es gibt zurückhaltendende Leute, redselige, Helfertypen und noch andere. Wer seine Eigenschaften kennt, findet eher ein passendes Thema für den Smalltalk und kann diesen auch authentisch führen.
Von Teil 1 wissen wir, dass jede Situation und jede Person zum Smalltalk taugt – wenn man nur will. Smalltalk im Geschäftsleben ist da nichts, was herausragt. Es gelten dieselben Regeln. Um das zu zeigen, schicken wir den 35-jährigen Marketing Manager Markus auf eine Messe, auf der einige Kollegen, Leute aus anderen Firmen, sowie potentielle Kunden anzutreffen sind.
Die Vorbereitung
Markus ist daheim und macht sich für die Messe fertig. Anzug mit oder ohne Krawatte? Egal. Getragen wird, was der Stimmung zuträglich ist. Wohlfühlen ist das wichtigste. Wenn Markus sich wohlfühlt und das auch ausstrahlt, bekommen das seine Gesprächspartner mit und lassen sich davon anstecken
Doch in Markus brodelt der Grant. Der Tag lief bislang nicht toll. Was kann er tun? Ein leichter aber ungemein verlässlicher Psychotrick ist es, sich an ein wunderbares Erlebnis aus der Vergangenheit zu erinnern – das Erlebnis im Kopf nochmal Punkt für Punkt nachzuzeichnen. Wenn Markus das tut, werden sich die Mundenden unweigerlich zu den Ohren bewegen. Er wird gute Laune versprühen und der Smalltalk wird im leichter von den Lippen gehen.
Der Einstieg
Markus betritt das Messegelände. Da er weiß, dass der Körper auch kommuniziert, steht er gerade und aufrecht. Diesen Satz lesen Sie bitte gleich zweimal. Eine aufrechte Haltung ist essentiell. Sie strahlen viel mehr Kraft und Selbstvertrauen aus, wenn der Kopf nicht zwischen den Schultern hängt.
Markus grinst also und geht aufrecht. Warum ist das so wichtig? Weil gerade zu Beginn eines Kontakts die Aufmerksamkeit hoch ist, wie sonst nie. Es sind wenige Sekunden, in denen wir die Menschen versuchen einzuordnen. Natürlich ist es möglich, einen misslungenen ersten Eindruck zu korrigieren. Aber warum umständlich, wenn es leicht geht?
Direkt oder indirekt?
Es gibt Leute, die haben es einfach. Die gehen auf jemanden zu, strahlen einen an, strecken einem die Hand aus und sagen Hallo. Nichts Außergewöhnliches könnte man meinen. Doch es gibt Leute, die das bei Familienmitgliedern, ebenso handhaben, wie bei Bekannten oder völlig Fremden. Und immer wirkt es natürlich.
Markus ist nicht so einer. Er wählt die indirekte Methode. Vor dem Buffet schwärmt er – in einem Satz, den er scheinbar zu sich selbst sagt – von den Falafel hier. Würde er sich Wein einschenken lassen, wäre sein Kommentar dem Wein gewidmet. Die Situation macht es aus. Es ist gut möglich, dass eine Person auf sie reagiert, wenn Sie einfach anfangen zu reden, auch wenn Sie damit niemanden zielgerichtet ansprechen. Falls dies nicht geschieht, geben Sie eine zweite Bemerkung ab, richten diese aber an eine Person oder Gruppe. Es wird natürlich wirken und Ihnen leichtfallen, denn Sie haben das Gespräch ja schon zuvor begonnen.
Es hat geklappt. Markus ist in ein Gespräch verwickelt. Die Dame links von ihm ist extra aus Mainz hierher angereist. Wie sie denn angereist ist, möchte Markus wissen. Im Zug also. Ja, da kennt Markus eine nette Geschichte von seiner letzten Zugfahrt.
Ein Gespräch stirbt nur, wenn beide kein Interesse daran haben. In jedem Satz mit mehr als 2 Wörtern sind so viele Brücken enthalten, die das Gespräch in jede denkbare Richtung steuern können.
Smalltalk mit dem Kunden
Nach dem ersten Vortrag, den sich Markus angesehen hat, schlendert er im Gelände umher und entdeckt einen potentiellen Kunden. Mit denselben Techniken, die wir bereits kennen, eröffnet Markus das Gespräch. Er ist aufmerksam und erkennt binnen weniger Sekunden, welche Themen angebracht sind und ob sein Gesprächspartner eher Redner oder Zuhörer ist.
Aber wie gelingt der Übergang zum Geschäft? Solange es natürlich wirkt, ist alles erlaubt. Wenn Sie genau die richtigen Brücken im Gespräch entdecken, bringen Sie den Kunden sogar selbst dazu, konkreter zu werden. Falls nicht, schneiden Sie es an, sobald das Wörtchen „Apropos“ angebracht ist.
Mini-Leitfaden für den gelungenen Smalltalk
Es ist geschafft. Markus hat sich auf der Messe amüsiert und dabei nette und vor allem konstruktive Gespräche geführt. Er hat folgende Punkte beachtet:
- Aufrechte Körperhaltung und Grinsen
- Mutiger oder situationsbedingter Einstieg
- Aufmerksam sein und aufmerksam zuhören
- Unterhaltsam(es) erzählen (Humor, Erlebnisse schildern, …)
- Brücken zu Themen finden, über die man reden will
- Bei Unterhaltungen, mit Vorgesetzten, Kollegen oder Kunden gilt: Vor allem jene Brücken erkennen und überqueren, die einen vom Smalltalk in den Bigtalk führen.