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Als wachstumsorientierter Unternehmer in einem B2B Unternehmen ist man ständig auf der Suche nach neuen Kunden und Umsatzpotentialen.

Die Pflege bestehender Kundenbeziehungen ist neben der Neukundenakquise ein wichtiger Bestandteil im täglichen Vertriebsalltag. Doch wie kann man die eigene Vertriebseffizienz steigern und somit langfristig den Umsatz und die Profitabilität erhöhen?

Zum einen ist es als Unternehmer elementar wichtig, eine positive Einstellung zum Verkauf zu haben, um so eine optimale Performance zu leisten und perspektivisch ein motiviertes Team aufzubauen. Doch zum anderen haben gewisse Standards und ein regelmäßiges Vertriebstraining einen hohen Einfluss auf den Umsatz und die Profitabilität. In diesem Artikel zeigen wir, wie man Erfolg im Vertrieb mithilfe von Standards und Training erreichen kann.
Warum ist der B2B Vertrieb so wichtig für Unternehmen?

Ein erstklassiger B2B Vertrieb ist der Schlüssel, um das Wachstum und die Profitabilität nachhaltig zu sichern. Nur mit einem gut aufgestellten B2B Vertrieb gewinnt man als Unternehmer oder Geschäftsführer die richtigen Kunden, kann höhere Preise durchsetzen und sicherstellen, dass das Unternehmen und die Produktion bzw. Leistungserbringung ausgelastet sind. Der Vertrieb ist daher der Motor für Wachstum, Umsatz, Profitabilität – und am Ende auch für neue Innovationen und eine florierende Unternehmenskultur.

Wie beeinflusst der B2B Vertrieb die Profitabilität?

Der B2B Vertrieb spielt eine entscheidende Rolle für die Profitabilität eines Unternehmens. Ein effektiver Vertriebsprozess kann dazu beitragen, dass der Umsatz gesteigert und die Kosten gesenkt werden. Zudem kann ein gut funktionierender Vertrieb die Kundenbindung stärken und somit langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen. Um die Profitabilität zu steigern, ist es wichtig, den Vertriebsprozess ständig zu optimieren und auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie kann somit maßgeblich zum Erfolg des Unternehmens beitragen.

Laut Unternehmer und Berater Prof. Simon Kucher haben deutsche Unternehmen ein „Margen-Problem“: Denn gerade einmal 4-5% bleiben am Ende vom Umsatz als Gewinn übrig. Zu wenig, um langfristig innovativ und wettbewerbsfähig zu bleiben. Oft liegt genau diese “Gewinn-Krise” auch an unserer deutschen Philosophie: dem B2B-Vertrieb wird nicht genug Aufmerksamkeit geschenkt.

 

Ein optimierter B2B-Vertrieb kann den Unternehmensgewinn aus drei Gründen signifikant steigern: 

1. Bei gleicher Anzahl an Leads können durch eine höhere Abschlussrate mehr Neukunden gewonnen werden, was den Umsatz erhöht, ohne zusätzliche Investitionen zu erfordern.
2. Der Vertrieb kann durch verbesserte Verhandlungsfähigkeiten höhere Preise durchsetzen, was sich direkt auf den Umsatz und insbesondere den Ertrag auswirkt.
3. Eine Steigerung der Gesamtleistung und Aktivität des Vertriebs um 10% führt zu einem gleichmäßigen Anstieg von Umsatz und Ertrag (abzüglich variabler Kosten), ohne dass ein zusätzliches Budget oder Risiko erforderlich ist.

 

Welche 4 Grundmechaniken gibt es im Vertrieb?

Die Grundmechaniken für mehr Verkaufserfolg sind Volumen, Geschwindigkeit, Touchpoints und Follow-ups mit Mehrwert sowie Training.

1. Volumen: Das Volumen ist wichtig für den Erfolg im Vertrieb. Es geht hierbei um eine große Anzahl an neuen möglichen Chancen, sprich mehr Leads anzusprechen und zu qualifizieren. Am Ende ist das Ziel, eine hohe Anzahl an sinnvollen Follow-Ups zu machen und nach dem Abschluss weiter dranzubleiben.
2. Geschwindigkeit: Eine schnelle Reaktionszeit ist entscheidend für den Erfolg bei der Generierung von Leads und im Verkauf. Denn, wer zuerst sichtbar ist und mit dem Kunden spricht, hat auch die höchste Chance auf einen Abschluss. Eine Studie zeigt, dass 35% bis 50% der Sales Abschlüsse an diejenigen gehen, die am schnellsten auf Anfragen reagieren.
3. Touchpoints und Follow-ups mit Mehrwert: Hierbei geht es nicht nur darum beim Kunden nachzuhaken, sondern auch Argumente zu liefern und Mehrwerte zu bieten. So kann die Wahrscheinlichkeit für einen positiven Abschluss erhöht werden. Dabei sollte der Kunde nicht nur als Sales Manager, sondern auch als Berater und Unterstützer betrachtet werden.
4. Training: Das Training ist wichtig, um die Erfolgsquote zu steigern. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie man sein Training gestalten kann, je nachdem, was das Ziel ist.  Es können spezifische Fähigkeiten verbessert oder auch das eigene Verhalten und bestimmte Denkmuster reflektiert werden. Das Feedback von Arbeitskollegen oder Vorgesetzten kann helfen, Schwachstellen zu identifizieren und daran zu arbeiten.

 

Wieso man lebenslanges Lernen nicht unterschätzen sollte

Im B2B-Vertrieb ist lebenslanges Lernen von großer Bedeutung. Ähnlich wie in der Natur erkennen wir das Wachstum an der Lebendigkeit. Wer im Vertrieb aufhört, sich weiterzuentwickeln, läuft Gefahr, von der Konkurrenz überholt zu werden und zu stagnieren.

Dabei spielt nicht nur die fachliche Kompetenz, sondern auch das Mindset, die Kommunikationsstrategie und psychologische Faktoren im Verkaufsprozess eine Rolle. Als Vertriebsmitarbeiter oder -verantwortlicher sollte man sich daher regelmäßig mit neuen Inhalten und Techniken auseinandersetzen, um die eigenen Fähigkeiten zu verbessern und den Verkaufserfolg zu steigern. Es geht dabei nicht nur um die Vermittlung von Wissen, sondern auch um dessen Anwendung im Alltag.

 

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein erfolgreicher B2B Vertrieb für Unternehmen von großer Bedeutung ist, um langfristiges Wachstum und Profitabilität zu sichern. Effektive Vertriebsprozesse können dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, die Kosten zu senken und Kundenbeziehungen zu stärken. Standards und regelmäßiges Training sind entscheidend, um die Vertriebseffizienz zu verbessern und die Profitabilität zu erhöhen. Die vier Grundmechaniken für mehr Verkaufserfolg sind Volumen, Geschwindigkeit, Touchpoints und Follow-ups mit Mehrwert sowie kontinuierliches Training. Eine digitalisierte B2B Vertriebstraining kann dabei helfen, die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern und den Verkaufserfolg nachhaltig zu steigern. Unternehmen sollten daher auf Standards und Training setzen, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und langfristig erfolgreich zu sein.